日前，來(lái)自江蘇省家具行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位江蘇科派股份有限公司的一筆2500萬(wàn)美元收購(gòu)金進(jìn)入美國(guó)辦公家具領(lǐng)軍企業(yè)Friant Associates（弗里安特公司）的股東賬戶(hù)，并通過(guò)美方審計(jì)機(jī)構(gòu)審定認(rèn)可，這標(biāo)志著揚(yáng)州首例跨國(guó)家具企業(yè)并購(gòu)案正式成立。余款5300萬(wàn)美元將在日后陸續(xù)到位，這筆總價(jià)7800萬(wàn)美元（約合人民幣5.27億元）的收購(gòu)，創(chuàng)下了國(guó)內(nèi)企業(yè)并購(gòu)美國(guó)家具企業(yè)最大金額紀(jì)錄。
江蘇科派股份有限公司是一家成長(zhǎng)中的民營(yíng)家具企業(yè)，弗里安特公司是美國(guó)辦公家具業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)。去年12月份，為了在資本市場(chǎng)贏(yíng)得高起點(diǎn)發(fā)展，科派股份動(dòng)議了這宗跨國(guó)并購(gòu)案。
長(zhǎng)期以來(lái)，揚(yáng)州科派負(fù)責(zé)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的代加工，弗里安特公司主導(dǎo)訂單，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。因此，這宗“蛇吞象”跨國(guó)并購(gòu)案，從一開(kāi)始并不被市場(chǎng)看好。然而，僅僅不到一年，美方的態(tài)度就發(fā)生了翻天覆地的變化：“去年底表示謝絕；今年3月份，開(kāi)始持中立、觀(guān)望態(tài)度；5月份，開(kāi)始積極推進(jìn)，比我們還著急。目前首期2500萬(wàn)美金已經(jīng)到達(dá)對(duì)方的賬戶(hù)上，并且預(yù)計(jì)在年底前會(huì)支付第二筆交易對(duì)價(jià)。”科派股份有限公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)朱遠(yuǎn)鵬表示，首期2500萬(wàn)美金的到賬，并通過(guò)美方審計(jì)機(jī)構(gòu)審定認(rèn)可，標(biāo)志著揚(yáng)州首例跨國(guó)家具并購(gòu)案正式成立。
朱遠(yuǎn)鵬介紹，并購(gòu)?fù)瓿珊螅ダ锇蔡刭Y方一方面可以?xún)冬F(xiàn)部分投資收益，另一方面還可以持有合并后科派股份30%多的股權(quán)。同時(shí)，由于中國(guó)資本市場(chǎng)是新興市場(chǎng)，企業(yè)的上市估價(jià)高于美方市場(chǎng)，到中國(guó)來(lái)發(fā)展，更能充分體現(xiàn)價(jià)值，享受中國(guó)資本市場(chǎng)的紅利。這成為吸引弗里安特公司接受江蘇科派股份公司并購(gòu)的重要因素。
這一并購(gòu)案，是揚(yáng)州歷史上首例跨國(guó)家具企業(yè)并購(gòu)案，同時(shí)也創(chuàng)下了中國(guó)家具企業(yè)并購(gòu)美國(guó)家具企業(yè)總額最高紀(jì)錄。
江蘇企業(yè)如何做到“蛇吞象”？
美國(guó)弗里安特年銷(xiāo)售額是江蘇科派的2倍多
“不理解、震驚、懷疑、有沒(méi)有搞錯(cuò)。”科派股份有限公司副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書(shū)朱遠(yuǎn)鵬用四個(gè)詞來(lái)形容美國(guó)弗里安特公司高層在第一次聽(tīng)到中國(guó)江蘇的一家民營(yíng)企業(yè)想要并購(gòu)他們時(shí)的反應(yīng)。那么，科派最終如何說(shuō)服美國(guó)弗里安特，完成這宗并購(gòu)的呢？
從代加工到大股東
揚(yáng)州民企如何說(shuō)服美國(guó)大鱷
“老美為什么會(huì)有這種反應(yīng)，原因很簡(jiǎn)單，從每年的營(yíng)業(yè)額來(lái)講，我們科派一年的銷(xiāo)售額為3億人民幣；但弗里安特公司一年的銷(xiāo)售額大約是1億美金，相當(dāng)于人民幣6.7億多元。無(wú)論是銷(xiāo)售額還是利潤(rùn)，弗里安特均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)科派。”朱遠(yuǎn)鵬說(shuō)。
除去實(shí)力上的差距，更讓美方老板心里不平衡的是：長(zhǎng)期以來(lái)，揚(yáng)州科派負(fù)責(zé)生產(chǎn)，用通俗話(huà)說(shuō)就是“代加工”；弗里安特公司主導(dǎo)訂單，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。
“美國(guó)方面與我們雖是上下游關(guān)系，合作了多年，但美方是老大，占主導(dǎo)地位，我們是小弟。現(xiàn)在，小弟突然說(shuō)要收購(gòu)老大了，老大心理上不能接受也很正常。”朱遠(yuǎn)鵬笑言。
那么，美國(guó)企業(yè)為何最終接受了江蘇科派股份的收購(gòu)？
一組數(shù)據(jù)，也許能說(shuō)明一些問(wèn)題。科派和弗里安特公司主營(yíng)業(yè)務(wù)都是辦公家具，在國(guó)內(nèi)，辦公家具是一個(gè)分散性行業(yè)，即使在國(guó)內(nèi)做得最好的企業(yè)，占據(jù)的市場(chǎng)份額也不到1%，市場(chǎng)群雄混戰(zhàn)，缺少?gòu)?qiáng)有力的龍頭企業(yè)。
“弗里安特公司是美國(guó)辦公家具業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)。每年美國(guó)辦公家具市場(chǎng)的增長(zhǎng)率在2%左右，而弗里安特的增長(zhǎng)率在10%-15%之間。”
為了順利實(shí)現(xiàn)并購(gòu)，科派團(tuán)隊(duì)也使出了“渾身解數(shù)”。
“首先，我們從運(yùn)營(yíng)效率方面給美方講道理，科派作為成長(zhǎng)中的銷(xiāo)售商，庫(kù)存壓力一直很大，正常的周轉(zhuǎn)比例為一年4次，完成并購(gòu)后，我們可以根據(jù)市場(chǎng)需要機(jī)動(dòng)調(diào)節(jié)，能將原本3個(gè)月才能周轉(zhuǎn)一次的庫(kù)存縮短為1.5個(gè)月。與此同時(shí)，由于我們倉(cāng)儲(chǔ)成本較低，可以把倉(cāng)儲(chǔ)放到中國(guó)來(lái)，保守估計(jì)能為美方節(jié)省至少500萬(wàn)美金的現(xiàn)金流。”朱遠(yuǎn)鵬介紹。
并購(gòu)?fù)瓿珊螅ダ锇蔡刭Y方一方面可以?xún)冬F(xiàn)部分投資收益，另一方面還可以持有合并后科派股份30%多的股權(quán)。
由于中國(guó)資本市場(chǎng)是新興市場(chǎng)，企業(yè)的上市估價(jià)高于美方市場(chǎng)，“我們就告訴對(duì)方，你們到中國(guó)來(lái)發(fā)展，更能充分體現(xiàn)價(jià)值，享受中國(guó)資本市場(chǎng)的紅利。”果然，在這一“殺手锏”使出之后，美方的態(tài)度來(lái)了一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎。
收購(gòu)底氣從何而來(lái)？
蘋(píng)果、IBM、美國(guó)銀行都是客戶(hù)
江蘇科派股份有限公司為何會(huì)有這樣的底氣，去收購(gòu)美國(guó)的家具行業(yè)翹楚呢？
“實(shí)際上，這么多年下來(lái)，我們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)上已經(jīng)積累了很多大客戶(hù)，通過(guò)弗里安特，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售到IBM、美國(guó)銀行、寶馬、阿拉斯加航空公司、匯豐銀行、通用汽車(chē)公司等多家全球性大公司，在這些公司辦公總部，都能看到我們生產(chǎn)的家具。同時(shí)，科派還成為了蘋(píng)果公司辦公家具全球指定供應(yīng)商名錄，我們也是國(guó)內(nèi)唯一的一家。”朱遠(yuǎn)鵬介紹。
對(duì)于新常態(tài)下公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，朱遠(yuǎn)鵬說(shuō)，“今后，我們的定位并不是家具供應(yīng)商，而是為客戶(hù)提供整體的辦公環(huán)境解決方案。”
根據(jù)新定位，目前公司開(kāi)發(fā)的智能辦公家具產(chǎn)品成為越來(lái)越多全球500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)目標(biāo)。
“你看，這套辦公家具就是我們自主研發(fā)的可升降的辦公桌。現(xiàn)在辦公室白領(lǐng)都有這樣或者那樣的腰椎或者頸椎的問(wèn)題，這款可升降的辦公桌不但可以讓使用者坐著，還可以調(diào)節(jié)高度，方便站著辦公，緩解人體腰椎和頸椎疲勞。”朱遠(yuǎn)鵬介紹，他們還在研發(fā)一款手機(jī)APP，“未來(lái)，可以直接用手機(jī)控制辦公桌的升降，辦公環(huán)境向綠色、健康、智能化的方向發(fā)展。”
10月31日，科派以這一天為申報(bào)基準(zhǔn)日申請(qǐng)?jiān)谛氯鍜炫啤?duì)于未來(lái)，朱遠(yuǎn)鵬信心滿(mǎn)滿(mǎn)，“兩年后，我們將申報(bào)IPO，爭(zhēng)取上市中小企業(yè)板。”
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